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故事摘要

我是来自浙江余姚的中逵店长张建华,从2010年加盟中逵,至今已经五年了,在公司的大力支持下,我已经拥有两家店面了,第一家在余姚的临山镇,还有一家在余姚的低塘镇。  

加盟之前,我从事摩托车配件制造,在商场上也打拼了十几年,但是后来染上了赌博的坏习惯,把工厂经营得…

浙江余姚中逵店长张建华的生意经

——品质赢得客源 服务赢来口碑




    我是来自浙江余姚的中逵店长张建华,从2010年加盟中逵,至今已经五年了,在公司的大力支持下,我已经拥有两家店面了,第一家在余姚的临山镇,还有一家在余姚的低塘镇。

    加盟之前,我从事摩托车配件制造,在商场上也打拼了十几年,但是后来染上了赌博的坏习惯,把工厂经营得一塌糊涂。因为喜欢钓钓鱼,决定开一家渔具店。我听说湖北是鱼米之乡,是渔具生产大省,我决定去那里考察。我舅舅就住在武胜路,那里有个渔具市场,进入“钓鱼王”店面时,立马被琳琅满目的产品所吸引,店长听说我的意向后,推荐我到公司总部考察。后来到工厂一看,工厂很大的,员工专心工作、工厂宽敞明亮、产品齐全,我吃下了一颗定心丸,就找到一个靠山一样的,心里感觉到很舒服。当下决定加盟会员店,后来随着业务发展,我感觉自己店面有点小了,于是决定升级为中逵连锁店,但不知道符不符合公司要求。


    2011年我参加了公司主办的打造百年渔具老店学习班,经过十五天的紧张学习,我收获很大。高总的话让我做生意有了很大很大的信心,对我们的鼓舞也很大。尤其是产品售后非常到位,这与其他厂家形成了鲜明对比。公司对普通会员店升级持谨慎态度,对中逵品牌要有帮助,不能抹黑,并有硬性要求,目的是升级一家成功一家。与高总细谈后,我与公司签订了升级协议。回家后,我把自己的房子改造成一个两室店面,并按公司统一装修要求布置。



    2013年,余姚百年一遇的大水把我的店铺全淹了,损失惨重。公司领导得知后,派人过来给我们送慰问金,我非常感激,我一辈子都不会忘。通过这件事,很多渔具店同行非常羡慕,钓鱼人认识到中逵真正是一个大品牌。

    随着店面扩张,我总感觉自己还有提升空间,销量还能增长,究其原因,是因为自己钓鱼太少,与钓友在钓技上有差距。于是我加强学习,一边做生意一边到鱼塘里,跟着他们钓鱼,通过几年的锻炼,我在当地钓友圈已小有名气,并能通过钓技的指导,带动产品销售。之后我经常用我们中逵自己的钓竿,把自己鱼获分享给这批钓友。他们常问我,为什么你能钓的这么好,我说因为我的竿子装备要比你们的好。他们问,你的装备多少钱,我说不贵啊,才两三百块钱。结果钓友拿我的钓竿一试,就马上找到感觉了,确实比他用的竿子舒服。之后,通过钓友的带动,更多的钓友光顾我的店铺。对于刚钓鱼的钓友,我全力教会他们,然后拉进我的钓友群。我发现,这个群体越来越壮大,生意量也上去了。



   

    我曾经陷入一个误区,就是当钓友说****品牌钓竿或产品很好,我要买,可你店里没有。我就想方设想找这款产品。后来我发现不是我没有这款产品,只是我没有去熟悉此类产品,没有用心去推,所以把自己的生意搞砸了。后来当钓友又问,***产品有吗?我就全力推荐中逵自己的品牌,中逵是自己生产的竿子,有售后保障,而且终免的。有些钓友不相信,说竿子也能终身免费啊?我说有,你不信你去钓,不管你钓多大的,只要你钓断,我照样免费给你配,就这样有些钓友就抱着试试看的心情买了,结果也确实是这样。说实话我们有时候也做一点对不起公司的事情,本来说是钓断免费配节,那有时候他们偶尔自己踩断啊什么我们也给他免费配节。这也是服务,能赢得钓友的信任,慢慢的买的人越来越多了。

    有些店长可能会问,终免钓竿钓断包换,那不意味着钓友一支竿可以用一辈子。关于这个问题,我觉得是多虑了。试想,一个钓友,一旦入了道爱上钓鱼,他总想有好的收获,对自己的装备也就有更高要求,否则觉得脸上无光。会钓鱼的店长永远站在行业前沿,再通过口口相传,经验的分享,爱钓鱼的钓友会相当关注。比如说当时我们的竿子偏重,腰力偏硬一点没关系,但是第二年随着钓鱼人对产品的认识加深,那种轻硬挺的竿子出来了,他肯定会买二代三代。因为他相信终免,钓断包换。其他品牌钓断去配一下,两下,又可以换一支钓竿了。所以,中逵终免钓竿在我这儿一直卖得很火。我身边的钓友,凡上买了终免一代的,最多两年,他会把自己换下来旧的装备,传给新入门钓友,装备会逐渐更新,这样生意就越来越大了。

     对于商人和钓鱼人的理解。我给自己定位先是钓鱼人,再是商人。假如说我先做商人,你再去钓鱼的话,生意做不好,因为你做商人的话,第一个目的是赚钱,但老是站在这个钱字上,但我们开店说实话也是为了赚钱,但不要钻在钱这个字眼当中,自己要去体会一下。你自己不懂钓鱼,你开个店,跟钓鱼有关的店没有用,因为人家一进店里面,说兄弟你给我拿一支二八调的竿子,你连这个二八调的定性都不知道,你怎么给人家拿竿子啊,那就是这个样,所以说你必须先要懂得钓鱼,才可以经商。


经营小案例

    浙江余姚,从去年到今年,一些厂家经济效益不好,有些小老板就学钓鱼,还有些老总,儿子接班后,他在家闲着没事,都跑到我店里询问怎么钓好鱼。当时我二话没说,直接往鱼塘带,不用买我的东西,一人一套,跟我一起钓。看我钓得多,他钓不上。这时我就跟他慢慢讲,直到他亲手钓上第一条鱼,结果可以想象,那些老板非常兴奋。接下来几次,我都往精养塘带,这样可以培养他的兴趣和信心。但由于我生意忙,都是我付完钱就回去。直到几次后,他们突然明白,在那里钓鱼是要花钱的。但我没告诉他而提前把钱付了。他们相当感动,以后成了我的铁杆钓迷,带来了不少生意。他们的爱人也很支持,说这些老板以前打麻将乌烟瘴气,心情也搞得一塌糊涂,输了钱心情不好,赢了钱也不高兴,还是钓鱼好。随着钓技的提升,他的装备一应俱全,从一百多到两千多的竿子,竿包里面不下二十支竿子。

    这其实是培养兴趣的一个过程。每年寒暑假,别人家生意不好做,我的生意特别火。为什么呢?因为我在关注小朋友,每到这个时候,钓鱼兴趣班免费开课。前提是,不能上大型水库,因为有危险性。都在自家河边钓,现在我们政府也投放了很多鱼,可以钓钓玩玩。但有些小孩子兴趣一下提不上来,我说我们集中起来,你们五个人,今天我带你们出去,在你们家门口钓,先不用好的竿子,先入门级的我们这种一百多块钱的竿子,每人买一支过去试试看,家长也非常赞同。每天窝在电脑旁边对眼睛也不好,对学习也不好,对身体也不好,钓鱼一来对身体有好处,孩子慢慢学会钓鱼后,一天不钓心里痒痒的。面对家长们提出买好一点的钓竿,我会拒绝。我对他们讲,读完书以后再说,不然的话,买的好的,每天钓鱼也影响学业。这样,有些家长现在也陪着孩子钓,家长也开始买钓具了。

    去年开始,余姚政府开始大力治污,现在河道也比较搞干净了,政府也投放了很多鱼,我就号召钓友们保护好鱼水资源。把从外面钓来的鱼,留大放小,投放到自己旁边的河里,鱼资源更好。让那些钓不到鱼的人多钓几条鱼,体验钓鱼的乐趣。有时候我们黑坑里面钓的鱼,钓技好的一天能钓一百多斤,但都不吃,都放到河里去。其实,钓鱼人的想法是一样的,有鱼钓就知足了。


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